¿Qué es una estrategia comercial y cómo se hace?

Una estrategia comercial es el plan que define la forma en la que las empresas diseñan y ejecutan acciones para alcanzar sus objetivos de venta y crecimiento. Es decir, se puede entender a la estrategia comercial como la hoja de ruta que guía a la empresa.

Una de las características más destacables de la estrategia comercial es que se enfoca en que cada acción llevada a cabo esté alineada con las metas establecidas.

¿Qué es una estrategia comercial?

Una estrategia comercial puede entenderse como el conjunto de acciones proyectadas que tienen como finalidad posicionar un producto o servicio. También pueden ser establecidas para atraer clientes.

Usualmente, las estrategias comerciales se desarrollan en un proceso muy amplio. Abarcan desde la exploración y estudio de mercado hasta la ejecución de tácticas de ventas y marketing.

Tipos de estrategia comercial

Existen diferentes tipos de estrategias comerciales. El principal diferenciador para realizarlas es entender si lo que se va a ofertar en un producto o un servicio. Luego de ello, existe una clasificación más específica para identificarlas mejor.

La estrategia de diferenciación

La estrategia comercial de diferenciación crea una oferta única que distingue a la empresa del resto de sus competidores en el mercado. Este enfoque busca ofrecer originalidad, en términos de productos, servicios o imagen de marca. Las principales ventajas de llevar a cabo esta estrategia son:

• Fortalecimiento de marca: al enfocarse en características únicas, las empresas pueden fortalecer sus marcas. Con ello pueden convertirse en un referente de calidad, compromiso e innovación.
• Reducción de la competencia: al crear una oferta única, las empresas se encuentran en virtud de reducir significativamente la presión competitiva. Además, su posición en el mercado suele ser más privilegiada.
• Fidelización de clientes: los clientes son más susceptibles a permanecer fieles a una empresa cuando les ofrece un producto o servicio más especial, personalizado o difícil de replicar por sus competidores.

La estrategia de costos

La estrategia comercial de costos busca que los costos de producción se minimicen para ofrecer precios atractivos en el mercado. Este enfoque estratégico tiene siempre a la vista dos factores como la rentabilidad y la competitividad. Además, tiene algunas ventajas:

• Competitividad en precios: cuando se logra una reducción en los costos, las empresas pueden ofrecer productos o servicios a precios competitivos. De esta forma atraen a clientes que se preocupan por el precio.
• Barrera de entrada: una estrategia de costos exitosa crea una barrera de entrada para nuevos competidores. O sea que ellos deben buscar formas de realizar su producción a costos más bajos.

La estrategia de nicho

La estrategia comercial de nicho es también conocida como estrategia de especialización. Es decir, el enfoque comercial se dirige a un segmento del mercado y no al mercado en conjunto. Este tipo de estrategias se destaca por:

• Reducción de la competencia: las empresas logran reducir la competencia directa al centrarse en un segmento limitado del mercado. Esto permite posicionarse como líder en ese nicho, lo que ayuda a mantener la fidelidad de los clientes.
• Experiencia y personalización: cuando las empresas desarrollan una experiencia profunda en un área mejora la comprensión de las necesidades de los clientes del nicho. Esto permite una mayor personalización de servicios y productos.
• Rentabilidad: enfocarse en un mercado de nicho puede resultar en una mayor rentabilidad. Esto sucede porque los costos de marketing se dirigen a un público específico.
• Fidelización de clientes: las estrategias comerciales de nicho fomentan relaciones estrechas entre el cliente y la empresa. Al responder de manera puntual a las necesidades de un mercado limitado, las empresas pueden fidelizar la preferencia de sus clientes.

La estrategia de crecimiento

La estrategia comercial de crecimiento es ideal para las empresas que buscan afianzar su presencia en el mercado e incrementar su rentabilidad. Muchas empresas no saben cómo hacer crecer su negocio por lo que los servicios de consultoría estratégica pueden ser la mejor opción. Esta estrategia implica una expansión significativa de las actividades, pero, aunque implica un gran trabajo también tiene beneficios.

• Aumento de la rentabilidad: con el aumento de la presencia en el mercado, las empresas pueden incrementar sus ingresos exponencialmente. El crecimiento gestionado correctamente se traduce en una mayor rentabilidad gracias al crecimiento de la base de clientes y economías de escala.
• Creación de una marca sólida: el crecimiento permite fortalecer el reconocimiento de la marca. Con el ingreso a nuevos segmentos de mercado o con la ampliación la gama de servicios y productos, las empresas pueden consolidar su posición como líderes. Además, es una buena forma de ganar la confianza de sus clientes y consumidores.
• Atractivo para los inversores: muchos inversores se sienten atraídos por las empresas con un crecimiento constante. Una estrategia comercial de crecimiento bien planificada logra generar interés de posibles inversores. Así se pueden abrir puertas para financiamientos adicionales además de aumentar el valor de la empresa.

Estrategia comercial B2B

Las estrategias de ventas B2B se enfocan en construir relaciones perdurables con otras empresas. Estas estrategias buscan tener un conocimiento profundo del cliente para ofrecer soluciones que satisfagan necesidades específicas. El éxito de este tipo de estrategia con las empresas B2B se debe a la personalización de ofertas, la demostración del valor con resultados medibles y la construcción de confianza.

Elementos de la estrategia comercial

Así como existen diferentes tipos de estrategias comerciales, la variedad de los elementos que las componen es infinita. Por ello, explicaremos cuáles son los elementos indispensables para toda estrategia comercial.

• Análisis del mercado: se debe realizar un estudio de la competencia, la identificación del cliente ideal y de tendencias y oportunidades.
• Definición del público objetivo: se debe realizar una segmentación de clientes. Se tomarán en cuenta las necesidades, preferencias y comportamientos de tu buyer persona.
• Propuesta de valor: es importante destacar cuáles son los beneficios clave para los clientes. Además de resaltar qué diferencia a tu producto o servicio del resto de la competencia. Acentuar por qué lo que ofreces es único.
• Objetivos comerciales: establecer objetivos que sean claros, medibles y alcanzables. Por ejemplo, aumentar un porcentaje razonable de ventas en un tiempo determinado.
• Canales de venta y distribución: en una estrategia comercial se deben considerar los canales directos, como las tiendas, e indirectos, como los distribuidores o el comercio electrónico.
• Estrategias de precios: para aumentar las ventas se debe buscar que los precios de un producto o servicios sean competitivos. Además, puede haber descuentos o promociones.
• Tácticas de marketing y comunicación: se debe realizar una estrategia de publicidad dependiendo del proceso de ventas en el que se encuentra el cliente. Para el marketing en ventas, existen muchas vertientes. Por ejemplo, marketing tradicional, marketing digital donde se encuentra el marketing de contenidos como el email marketing.
• Indicadores de rendimiento: los principales indicadores son los KPIs. Además, se deben considerar otros factores como la tasa de conversión, tasa de cierre, crecimiento en ventas y retorno de inversión (ROI).

Etapas de la estrategia comercial

La toma de decisiones para el desarrollo de una estrategia comercial es crucial. Como es un conjunto de acciones, el diseño de la estrategia se debe desarrollar en distintas etapas. A continuación, explicamos cuáles son.

1. Análisis de la situación: se analiza el FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) además de realizar un estudio del mercado y del cliente.
2. Definición de objetivos: se pueden definir de dos formas. Cuantitativos, como las ventas, y cualitativos, como la fidelización o mejorar la imagen de marca.
3. Establece tu cartera de clientes: el cliente debe estar en el centro de la estrategia comercial. Se deben diseñar acciones de ventas que mejoran su experiencia.
4. Diseño del plan comercial: se deben elegir tácticas de venta y optar por los canales de venta adecuados. En esta etapa también se establecen precios y promociones.
5. Definición de las actividades y plazos: debe definir quién es el responsable de realizar cada acción de la estrategia comercial. Por ejemplo, quién integrará el equipo de ventas. También deben establecer los mecanismos para lograr los resultados ideales y se debe definir un plazo para realizarlo.
6. Ejecución del plan: se debe capacitar al personal para poner en marcha las acciones comerciales.
7. Medición y ajustes: luego de monitorear los resultados se puede corregir o potenciar acciones según el desempeño

¿Cómo se hace una estrategia comercial?

Hacer una estrategia comercial requiere de la participación de expertos en diferentes áreas. Cada estrategia tiene características únicas. Sin embargo, existen algunos elementos que son indispensables si buscas cómo crear una estrategia comercial para tu empresa. Te los explicamos a continuación.

Define tu mercado y cliente objetivo: identifica a quién vas a vender y si tu producto o servicio soluciona algún problema.

Estudia a tu competencia: identifica cuáles son sus puntos positivos y diferenciadores.

Establece tus metas: propón metas alcanzables en un tiempo razonable. Pueden ser de incremento de ventas, de fidelización de clientes o de posicionamiento de marca.

Crea tu propuesta de valor: esta puede responder preguntas como ¿por qué te elegirían a ti? O ¿qué beneficio real ofreces?

Diseña tu mix comercial: qué producto vas a vender, define el precio, en qué canales se puede promocionar y vender.

Prepara a tu equipo: selecciona al tu personal de ventas y, de ser necesario, capacítalo para que brinde un buen servicio, atención al cliente y que tenga las técnicas de venta adecuadas.

Implementa tu estrategia: ejecuta las campañas que previamente planeaste.

Mide y ajusta continuamente: analiza los resultados y corrige de acuerdo a las fallas que vayas detectando.

Algunos ejemplos de estrategias exitosas

Tesla

Tesla se diferencia en la industria automotriz al apostar por vehículos eléctricos de alta gama. Además, revolucionó el mercado con sus ideas innovadores como la autonomía excepcional y funciones de conducción autónoma.

Ryanair

En el sector aeronáutico, Ryanair transformó el modelo de negocio centrándose en costos operativos más bajos. Redujo gastos relacionados con el personal, el mantenimiento y los costos generales. Esto le permite a la compañía ofrecer boletos de avión a tarifas muy atractivas.

Starbucks y Nestlé

Se pueden llevar a cabo alianzas estratégicas para potenciar el crecimiento de las marcas. Asociaciones estratégicas, como la de Starbucks y Nestlé, dieron paso a la distribución de café en supermercados. Así se abrieron nuevos canales de distribución.